如何发挥零售终端在品牌传播中的作用
摘要：世界著名的品牌营销专家Larry·Light曾说过“拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场”。只有控制和占领零售终端才能拥有市场。因此，烟草企业的最终目标就是打造自己的终端零售客户。
关键词1：卷烟陈列；关键词2：终端示范店；关键词3：品牌培育
零售终端是整个消费环节的末端，是消费者直接发生视觉冲击、形象感受的地方、更是消费者直接发生消费的地方。是品牌展示、价值传播的地方。因此零售终端必须是我们后期工作中的重中之重。但目前烟草零售终端的效能还没有得到充分发挥，进而制约了卷烟销售网络提升品牌价值作用的有效发挥。
1我们零售终端在品牌传播中的薄弱环节主要体现在：
1.1适销对路难
在卷烟新品牌的投放上凭经验多，重实效少。不注重市场调查和细分，在投放品牌时为完成销售任务而“一刀切”，零售户分类标准没有得到有效应用。
1.2商品陈列难
消费者对品牌的第一认知是从陈列开始的，好的陈列是成功的开始。然而在日常的卷烟经营户的陈列中，往往会出现卷烟摆放混乱、重点品牌拜访不突出、卷烟柜台不够明亮、价签不能一一对应等问题。这其中有硬件问题，但是更多的是零售户的认识问题。许多零售户觉的陈列是在做无用功，消费者都有强烈的品牌偏好，只购买自己需要的卷烟，陈列就显得不重要了。正是这种短视经营，急功近利，只顾销售不讲究陈列，造成零售终端资源浪费。
1.3 ……此处隐藏1449个字……新品上柜率要达到多少、客户意见收集等等。每天做到日事日毕、日事日清。并找出工作中存在的不足，不断改进，提升个人工作能力。
第一宣传新品牌，告知零售终端新品牌的文化内涵，以及新产品具有的主要卖点，向零售户传递品牌信息；久而久之，零售户也会象你一样去宣传去告知消费者。
第二提高成功率，通过有效的陈列展示和零售户的言语宣传，主动向顾客推荐产品，来提升品牌宣传的成功率。
3发挥客户作用，面对消费者培育品牌
盈利是零售客户经营的第一要素。新品牌能不能赚钱才是影响品牌培育积极性的首要因素。让零售户从卷烟销售中获利，才能提高客户品牌培育的积极性。只有不断提高新品牌盈利水平，才能加深零售户品牌培育的主动性。其次要强化零售户对品牌的认可度。邀请有影响力的零售户参观卷烟厂生产车间、参加品牌促销会、联谊会等活动，通过互动扩大了解、增进友谊，提高客户对品牌的参与感和信赖度，为品牌传播提供第一手资料。再次要提升零售户销售能力。零售客户要学会抓住老客户的同时不停开发新客户。运用老客户的口碑效应推荐新品、抓住年轻消费者喜欢与众不同的特点来销售新品。充分利用各种销售方式，来服务消费者需求，让消费者成为品牌的再传播载体。
在目前终端品牌培育工作面临更加严峻的形势下，我们需要提高对零售终端重要性予以再认识，真正与终端客户结成同盟。那样，品牌培育工作不仅仍然会有畅通的渠道，而且这个渠道会更精准、更有效。最终达到可我双赢。
参考文献
[1]李纪朝 重视发挥零售终端品牌文化传播重要作用 [J]. 《东方烟草报 》, 2016.
[2] 肖慧 农产品卖难买贵，有一种销售方式叫直营 [J]. 《神州土地》, 2015.
